Un auteur m’a raconté son premier salon dans l’ordre exact où les choses s’étaient passées : quarante exemplaires apportés, aucune monnaie, un terminal de paiement resté à la maison, et deux acheteurs perdus faute de pouvoir rendre sur un billet de cinquante euros. Il avait vendu six livres en deux jours.
Aucun de ces problèmes ne relève du talent ni de la chance. Ce sont des décisions qui se prennent à l’avance, une par une, et qui se prennent mal quand on les prend toutes la veille au soir. Six semaines suffisent largement, à condition de les remonter dans le bon ordre.
Ce qui suit est une liste datée à rebours du jour d’ouverture. Chaque étape indique la décision à prendre, le critère qui permet de la valider, et le coût qu’elle représente. Le dernier bloc traite de ce qui se passe une fois la table installée, notamment des heures où personne ne vient.
Le compte à rebours, en six lignes
- J-42 : inscription confirmée, règlement lu, format de la table connu.
- J-35 : stock arrêté, avec une répartition par titre et une marge de sécurité.
- J-28 : prix fixés, moyens d’encaissement testés, fond de caisse préparé.
- J-21 : argumentaire de trente secondes écrit, puis dit à voix haute vingt fois.
- J-14 : matériel de table réuni et essayé en conditions réelles chez soi.
- J-7 : papiers, comptabilité, assurance, et l’itinéraire jusqu’à l’entrée exposants.
La quatrième ligne est celle qu’on saute et celle qui rapporte le plus. Un auteur qui sait dire son livre en trente secondes vend davantage qu’un auteur qui a apporté deux fois plus d’exemplaires, et l’écart n’est pas mince.
Préparer un salon du livre quand on publie soi-même
Préparer un salon du livre suppose d’accepter une chose désagréable : pendant deux jours, vous n’êtes pas un auteur, vous tenez un stand. Les deux métiers ne demandent pas les mêmes gestes, et le second s’apprend.
La conséquence pratique est nette. Tout ce qui relève de l’écriture est déjà fait ; ce qui reste relève de la logistique, du commerce et de l’endurance physique. Une table se tient debout six à huit heures par jour, souvent dans un courant d’air, et la fatigue décide de la moitié des ventes de l’après-midi.
Deuxième conséquence : le nombre d’exemplaires vendus dépend beaucoup plus du passage devant votre table que de la qualité du livre. Emplacement, jour, météo, présence d’un auteur connu à proximité : ces variables échappent au contrôle, et il faut le savoir avant de tirer des conclusions sur son propre travail, ce que nous rappelions déjà à propos de l’auto-édition et de ses circuits.
J-42 — L’inscription et le règlement
Le règlement du salon contient au moins six informations que personne ne lit et qui décident de tout le reste.
- Dimensions exactes de la table et présence ou non d’une nappe fournie.
- Autorisation de vendre par l’auteur lui-même, ou vente centralisée par une librairie partenaire.
- Horaires d’installation et heure limite d’accès véhicule.
- Matériel interdit : présentoirs au sol, affichage vertical, alimentation électrique.
- Tarif de participation et ce qu’il inclut, repas compris ou non.
- Conditions d’annulation, si un imprévu survient.
Le deuxième point est le plus structurant. Beaucoup de salons confient la vente à une librairie, qui encaisse et vous règle ensuite après retenue d’une remise. Le régime change alors complètement : vous ne gérez ni caisse ni monnaie, vous fournissez un dépôt, et il faut convenir à l’avance du nombre d’exemplaires et des modalités de retour.
J-35 — Le stock, exemplaire par exemplaire
La question du nombre revient toujours, et la mauvaise réponse consiste à prévoir large par confort. Un carton non vendu se rapporte, se porte, et se range.
Un repère utilisable : sur un salon de taille moyenne et sans notoriété préalable, un auteur vend le plus souvent entre cinq et vingt exemplaires sur deux jours. Prévoir trente pour un titre unique couvre confortablement l’hypothèse haute, et permet de tenir en cas de bonne surprise.
Avec plusieurs titres, la répartition compte davantage que le total. Le dernier paru en premier, en pile visible, et les précédents en trois ou quatre exemplaires chacun. Une table qui présente six titres à deux exemplaires paraît vide ; la même table avec deux piles de dix paraît approvisionnée, et cette impression pèse sur la décision d’achat.
Un mot sur les nouveautés annoncées et non livrées. Une impression qui devait arriver la veille arrive parfois le lundi suivant, et le salon se tient sans le titre principal. La parade consiste à fixer la date de réception une semaine avant l’événement, pas deux jours, et à considérer tout retard comme une annulation du titre pour ce salon-là.
Reste le poids. Trente exemplaires d’un livre de deux cents pages font une dizaine de kilos, à porter depuis un parking parfois éloigné. Un diable pliant ou un sac à roulettes se rentabilise dès le deuxième salon.
J-28 — Prix, monnaie et encaissement
| Poste | Décision à prendre | Critère de validation |
|---|---|---|
| Prix affiché | identique au prix public habituel | cohérence avec la vente en ligne |
| Fond de caisse | billets de cinq et dix, pièces de deux | rendre sur cinquante euros deux fois |
| Paiement par carte | terminal mobile testé chez soi | une transaction réelle avant le jour J |
| Réseau | couverture vérifiée sur place si possible | solution hors ligne prévue |
| Reçus | carnet ou édition depuis le terminal | un justificatif disponible sur demande |
| Relevé de ventes | feuille papier, une ligne par vente | totaux du soir vérifiés à la main |
La ligne du fond de caisse est celle qui produit le plus de ventes perdues. Prévoir de quoi rendre sur deux billets de cinquante euros suppose une centaine d’euros en petites coupures, préparés à la banque plusieurs jours avant, pas cherchés le matin même.
Sur le prix, une seule règle tient : il ne se baisse pas parce que la journée est calme. Un prix modifié en cours de salon est visible par les acheteurs du matin, et il dévalorise le titre pour la vente en ligne des semaines suivantes.
J-21 — L’argumentaire de trente secondes
Quelqu’un s’arrête, prend le livre, le retourne, et vous regarde. Vous avez une phrase. Cette phrase se prépare, se dit à voix haute jusqu’à ce qu’elle sorte sans effort, et elle contient quatre choses.
- Le genre en un mot : roman, récit, recueil, enquête. Le visiteur veut d’abord savoir dans quoi il met les pieds.
- Une situation concrète : un lieu, une époque, une profession, un événement de départ.
- Ce qui bascule : la question qui tient le livre, en une proposition.
- Une donnée de forme : la longueur, le nombre de textes, le régime de lecture.
Ce qui n’y figure pas mérite d’être listé aussi : aucun adjectif de jugement, aucune comparaison avec un auteur connu, aucun résumé de l’intrigue jusqu’aux deux tiers. Et surtout, aucune explication de vos intentions, qui n’intéressent personne devant une table.
La version courte se double d’une version de dix secondes, pour les visiteurs pressés, et d’une version de deux minutes pour ceux qui posent une deuxième question. Les trois se préparent ensemble, parce que passer de l’une à l’autre en direct est exactement ce qui rate quand on improvise.
J-14 — Le matériel de table
La table fournie est nue, souvent trop basse, et de dimensions annoncées optimistes. Le matériel se réunit en une fois et s’essaie chez soi, disposé sur une table de même largeur.
- Deux présentoirs inclinés, pour que la couverture soit lisible depuis l’allée.
- Un chevalet avec le prix, écrit gros, visible sans avoir à demander.
- Une nappe unie, sombre de préférence, qui rattrape une table abîmée.
- Des cartes ou marque-pages, à donner à ceux qui n’achètent pas.
- Un stylo qui écrit, plus un second, pour les dédicaces.
- Une bouteille d’eau et un en-cas, hors de vue des visiteurs.
Le quatrième point est sous-estimé. Une part importante des ventes d’un salon se fait après le salon, par quelqu’un qui a pris une carte, y a retrouvé le titre trois semaines plus tard et a commandé. Une carte sans adresse de commande ne sert à rien ; une carte avec le titre, votre nom et l’adresse du site fait le travail toute seule.
J-7 — Papiers, comptabilité, assurance
La partie administrative se règle en une heure et évite des ennuis disproportionnés.
Le statut d’abord : vendre soi-même ses livres suppose un cadre déclaré, et les organisateurs demandent parfois un justificatif à l’inscription. Le point se vérifie longtemps à l’avance, jamais la veille.
La tenue des ventes ensuite. Une feuille par jour, une ligne par transaction, avec l’heure, le titre, le montant et le mode de paiement. Le total du soir se compare au contenu de la caisse, et l’écart se note. Cette discipline prend deux minutes et rend le bilan comptable de fin d’année possible.
L’assurance enfin, souvent incluse dans le tarif exposant, parfois non. La question se pose surtout pour le matériel personnel, un terminal ou un ordinateur laissé sur la table. Un stand ne se quitte jamais sans qu’un voisin ait accepté d’y jeter un œil, et cet accord se demande dès le premier matin.
La veille — Le sac, pesé et fermé
Tout est réuni la veille, dans deux contenants distincts : les livres d’un côté, le reste de l’autre. Cette séparation permet de faire un aller-retour au véhicule sans démonter la table.
Une vérification finale par les gestes, pas par la liste : sortez le terminal et faites une transaction d’un euro sur votre propre carte, comptez le fond de caisse à haute voix, dépliez un présentoir, écrivez une dédicace au brouillon. Ce qui n’a pas été manipulé la veille ne fonctionnera pas le lendemain.
Reste l’itinéraire. L’entrée exposants n’est presque jamais l’entrée du public, l’accès véhicule ferme à une heure fixe, et le stationnement est le premier facteur de retard. Trente minutes de marge sur l’horaire d’installation évitent de commencer la journée essoufflé.
Le jour J, heure par heure
| Créneau | Ce qui se passe | Ce qu’on fait |
|---|---|---|
| Installation | allées encombrées, voisins qui montent | table dressée en vingt minutes, puis tour du salon |
| Première heure | peu de monde, visiteurs curieux | rester debout, ne pas lire son téléphone |
| Milieu de matinée | pic de fréquentation | argumentaire court, dédicaces rapides |
| Heure du déjeuner | allées vides | manger par moitié, jamais les deux voisins à la fois |
| Début d’après-midi | creux long, une à deux heures | écrire, ranger, préparer le lendemain |
| Fin d’après-midi | second pic, plus acheteur | disponibilité maximale, stock réapprovisionné |
| Démontage | départ général | comptage de caisse avant de replier |
La ligne du début d’après-midi mérite un commentaire. C’est le moment où les auteurs découragés rangent à moitié, s’assoient et cessent de regarder l’allée. Le creux dure une heure ou deux et se termine ; ceux qui ont décroché ne s’en aperçoivent pas.
Les heures creuses, et ce qu’on en fait
Un salon compte plusieurs heures sans passage, et elles se préparent comme le reste. Trois usages fonctionnent.
Le premier consiste à parler aux voisins de table. Ce sont des auteurs, parfois des éditeurs, souvent des habitués qui connaissent les autres salons de la région, leurs tarifs et leur fréquentation réelle. Une heure creuse bien employée vaut trois recherches en ligne.
Le deuxième consiste à noter. Combien de personnes se sont arrêtées, combien ont pris le livre en main, combien ont demandé le prix, combien ont acheté. Ces quatre chiffres, relevés sur deux jours, disent où se situe votre point de perte : le passage, l’accroche, le prix ou la conclusion.
Le troisième consiste à écrire, à condition de garder la tête levée. Un carnet ouvert sur la table donne d’ailleurs une image de travail qui déclenche des conversations, à la différence d’un écran. Beaucoup des auteurs qui commencent à circuler ont pris cette habitude, et elle sauve les après-midi difficiles.
Après le salon : le relevé qui sert l’année suivante
Le soir du second jour, avant de tout ranger, une page se remplit et se conserve. Elle contient sept données : nombre de visiteurs arrêtés, nombre de livres pris en main, nombre vendus, recette totale, coût complet de la participation, temps de trajet, et deux lignes libres.
Le coût complet inclut l’inscription, le transport, l’hébergement éventuel et les repas. Comparé à la recette, il donne un résultat souvent négatif la première fois, et cette information est utile plutôt que décourageante : elle permet de choisir les salons de l’année suivante sur autre chose qu’une intuition.
Les deux lignes libres servent à noter ce qui a marché dans l’argumentaire et la question la plus fréquemment posée par les visiteurs. Cette question devient, l’année d’après, la première phrase que vous direz, et c’est le seul élément de la liste qui s’améliore d’un salon à l’autre. Le paysage des rencontres en France est décrit plus largement dans notre panorama de la scène littéraire.
Questions fréquentes
Faut-il payer pour exposer dans un salon ?
Cela dépend entièrement de l’organisation. Certains salons accueillent gratuitement les auteurs, d’autres facturent une participation qui couvre la table et parfois les repas. Le tarif s’évalue par rapport à la fréquentation annoncée, information que les organisateurs communiquent en général sans difficulté.
Peut-on vendre sans être inscrit comme professionnel ?
Vendre régulièrement suppose un cadre déclaré, et les organisateurs de salons le demandent de plus en plus. La démarche est simple mais elle prend du temps administratif, ce qui la place plutôt à J-90 qu’à J-7 pour un premier salon.
Combien d’exemplaires apporter pour un premier salon ?
Trente pour un titre unique constitue une base large. Le critère n’est pas l’optimisme mais la capacité de transport : un stock qu’on ne peut pas porter seul jusqu’à la table est un stock mal calibré, quelle que soit l’estimation de ventes.
Que faire des exemplaires invendus ?
Ils repartent avec vous et servent au salon suivant, aux commandes directes ou au service de presse. Un stock de salon tourne sur plusieurs dates dans l’année, et c’est précisément ce qui rend le calcul de rentabilité impossible à faire sur un seul événement.
Faut-il rester debout toute la journée ?
Debout pendant les périodes de passage, assis pendant les creux. La différence de contact est mesurable : un auteur assis derrière une pile est perçu comme un obstacle, un auteur debout à côté de sa table est perçu comme disponible. Prévoir des chaussures en conséquence.
Un salon ne se juge pas au nombre d’exemplaires écoulés. Il se juge à ce qui reste trois mois après : quelques commandes en ligne, deux contacts de libraires, une invitation à une lecture, et une phrase de présentation qui fonctionne enfin.
